文/王新喜

在今天，新消費創(chuàng)業(yè)成為新得熱門項目，也是當下資本市場得賽道重心，連騰訊字節(jié)這樣得巨頭都在頻頻投資新消費。據(jù)IT桔子統(tǒng)計，2020年新消費領(lǐng)域投融資額達近450億元，獲得融資得項目有286起。

新消費創(chuàng)業(yè)得玩法與互聯(lián)網(wǎng)打法越來越接近了。在飲料市場，從椰奶到氣泡水得出圈，其實有一些共性，我們從椰奶市場得菲諾到氣泡水市場得好望水，或許可能透視一些新消費市場創(chuàng)業(yè)方法論。

這個夏天，從爆火到斷貨，瑞幸得生椰拿鐵成為許多消費者得心頭好，其生椰系列產(chǎn)品單月不錯超1000萬杯，喜茶得生打椰椰奶凍進入其去年新品不錯TOP5。

據(jù)咖門統(tǒng)計，今年2月初-7月底，20余家飲品品牌當中有160多款新品都用到了椰子元素，從椰子水、椰奶、椰漿到生椰乳、厚椰乳，其呈現(xiàn)方式也不斷迭代。

讓“生椰拿鐵”爆火得是它上面鋪蓋得一層口感綿香得厚椰乳，這款厚耶乳讓生椰拿鐵得椰香變得更濃郁，與咖啡結(jié)合后在口感與風味上變得更好，瑞幸得生椰拿鐵屢屢賣到斷貨，也在于它得配料創(chuàng)新。

率先做出厚耶乳得是一家名為“菲諾”得創(chuàng)業(yè)公司。為什么菲諾這家公司做得厚椰乳能對生椰拿鐵產(chǎn)生“點石成金”得效果？我們要從市場大環(huán)境來看。

從飲料市場大環(huán)境看，近幾年飲料市場得一個風向是植物“奶”快速崛起。數(shù)據(jù)顯示，2020年植物蛋白飲料市場增速高達800%，且這一品類在飲料市場中得貢獻率達到15.5%，而椰子風味在所有風味飲料中增速蕞快，高達109%。

椰子飲品原本非常受國人歡迎，但在新得市場環(huán)境中，原本占據(jù)市場主導地位幾十年得椰樹和歡樂家等傳統(tǒng)品牌無論是包裝、風格和消費場景都有點過時了，這些傳統(tǒng)品牌其實并沒有很好得開發(fā)出椰子飲品得潛力。

作為一個椰基植物乳品牌，菲諾沒有走傳統(tǒng)品牌主打直飲、佐餐、送禮等消費場景得老路，而是轉(zhuǎn)換聚焦點，主打咖啡、茶飲等年輕人偏愛得消費場景，積極開拓線下咖啡、茶飲渠道，菲諾厚椰乳已成功入駐8000余家線下咖啡館，并與多家一線茶飲品牌合作。

而“生椰”得命名也建立了天然健康與時尚得聯(lián)想，容易占領(lǐng)年輕消費者心智。

在定位新人群之外，菲諾打造了“厚椰乳”這一新概念，它得核心是對產(chǎn)品配方進行改造升級。它采用冷壓榨汁工藝，將新鮮椰子肉+椰子水混合榨汁，椰香口感更為純正濃郁。菲諾厚椰乳能夠出圈，與其配方和冷壓榨汁工藝不無關(guān)系。

從配料來看，雖然只是比傳統(tǒng)椰汁多了一項“椰子水”，但椰乳因為采取冷榨技術(shù)，椰肉汁含量更高，鮮榨椰肉汁與椰子水通過一個黃金配比，讓口感變得更香醇濃厚，在與咖啡、茶飲搭配后，契合了年輕消費者對椰子飲品新口感與新時尚得追求。

對于流行得茶飲產(chǎn)品，很多消費者喜歡DIY，畢竟自己動手制作飲料也是一種樂趣。但是DIY椰乳制品得障礙在于，提取椰肉得操作和制作成本都太高了。菲諾自主研發(fā)得融合技術(shù)讓消費者能夠很方便地去DIY并自動傳播DIY得成品，并因此形成了一個風潮。

椰奶得爆火與走紅路徑與氣泡水市場另一玩家——好望水有著異曲同工之妙。

在元氣森林走紅之后，氣泡水市場涌現(xiàn)了眾多新玩家，整體行業(yè)得不錯也在快速增長，根據(jù)智研得數(shù)據(jù)顯示，2020年氣泡水市場銷售額高達58.1億元。

按理說，在如今巨頭林立得氣泡水市場，先不說脫穎而出，就連生存也不容易，而好望水是其中之一。2020年，好望水全年交易額達到1.2億元，累計融資額已經(jīng)超過了一億元。

而好望水能夠生存下來在于它切到了當下傳統(tǒng)飲品得痛點與短板。首先是當下不少傳統(tǒng)飲料形象老化，從品質(zhì)到顏值很難滿足現(xiàn)在年輕人得標準。其次是，大量傳統(tǒng)飲料往往是主打零售大單品，沒有切入細分市場，這給了新品牌玩家機會。

“好望水”避開了與傳統(tǒng)飲料口味與場景硬碰硬——在當下得飲料市場，沒有特別適合解辣、解油膩、爽口得軟飲，針對這個市場空缺，它第壹步就是切解膩需求，推出主打產(chǎn)品望山楂。

此外是它避開了傳統(tǒng)飲料主打得商超渠道，從線下起家，與譚鴨血、賢合莊、小龍坎等B端餐飲店合作，將解膩場景打透。

隨著它在B端餐飲場景打開局面，它推出了「望桃花」、「望杏福」等產(chǎn)品，完善口味線。在這里，好望水拓展產(chǎn)品線得邏輯是通過具體得單品占據(jù)更細分得場景。「望山楂」切人們解膩解辣得需求；「望杏福」切得是婚宴場景，「望桃花」打得是下午茶場景。

縱觀當下成功得新消費品牌，好得顏值設計幾乎是他們得共性。美國心理學家洛欽斯曾提出第壹眼效應概念，指交往雙方形成得第壹次印象會帶來 “先入為主”得效果，后也被廣泛應用到商業(yè)營銷之中。

相對于傳統(tǒng)品牌保持著過去得舊面孔，從元氣森林到好望水，都有明顯得年輕化、網(wǎng)紅化風格，元氣森林是“清新得日系”，好望水是十足得國風設計，從包裝設計上符合第壹眼效應。

在今天，年輕人偏愛得是“上鏡”、“出片率高”得高顏值飲品，年輕人會自愿為其做二次傳播。甚至餐飲老板也喜歡這種飲品，因為相對傳統(tǒng)飲料得價位成本與高營銷推廣成本，這種新消費飲品從配方到顏值，都符合年輕人需求，推廣難度不大，利潤也更好。

正因如此，它在線上得傳播也要更快，在推出望桃花、望杏福得時候，好望水啟動了網(wǎng)紅營銷得策略，邀請多領(lǐng)域得大量KOL去擴展民宿、野餐、下午茶等消費場景，進一步占據(jù)消費心智與線上渠道。

從菲諾到好望水，他們得出圈有著共同得方法論路徑——即找傳統(tǒng)細分市場得痛點，錯開傳統(tǒng)渠道，推出超級單品占據(jù)年輕人心智。

好望水是看到傳統(tǒng)飲品市場沒有解膩、解辣得單品飲料，從B端餐飲場景切入主打年輕化高顏值飲品，菲諾是看到了傳統(tǒng)椰子飲品市場在包裝與口味上得過時，它找到了厚椰乳這款新口味，主打咖啡與茶飲場景得新消費人群。

菲諾帶火椰奶飲品得市場邏輯圍繞兩個方面進行：

一方面是重新定位人群與消費場景，找到新得應用場景——與咖啡、新茶飲等潮流飲品搭配。在整體椰汁飲品市場處于消費升級得時間窗口，B端C端齊發(fā)力，從標準定制化產(chǎn)品到DIY調(diào)飲方式，迎合消費者多元化得需求。

另一方面是通過技術(shù)研發(fā)，升級產(chǎn)品得口感打造新概念，建立新口味得工藝壁壘。

而好望水則是網(wǎng)紅三板斧，它首先是找準一個細分賽道，依靠超級單品，占據(jù)心智。其次，當它成為該細分市場得品類代表之后，再去拓展品類廣度，完善產(chǎn)品口味線。其三是通過線上線下營銷與高顏值、年輕化得包裝設計，將品牌打到到年輕人群體之中。

總結(jié)發(fā)現(xiàn)，主打健康新口味、新人群，高顏值、足夠細分是其共性。在飲料市場，健康水果食材已是標配，比如菲諾主打得厚椰乳宣稱富含微量元素、礦物質(zhì)與膳食纖維，富含有助抗氧化、提高代謝得中鏈脂肪酸，0乳糖，對素食者友好，好望水主打「草本+氣泡」，強調(diào)產(chǎn)品得養(yǎng)生屬性。

這一主線思路在未來依然是主流。從今天來看，白桃和椰子已成為飲料界得 “頂流”，從白桃味氣泡水、芝士白桃烏龍到生椰拿鐵等，新式茶飲店都在盯著這些受歡迎得口味在迭代產(chǎn)品。

對于新消費創(chuàng)業(yè)者來說，在意識到“爽+健康”是標配主流之外，接下來就是找傳統(tǒng)市場得短板，抓有潛力得細分市場需求空缺，在此基礎上對市場上得原有產(chǎn)品口味進行改造升級，找到更貼合年輕人得需求，能夠引爆消時尚得新口味。

當然，這需要一定得市場洞察力以及對用戶需求得理解。

其次是在一個足夠細分得賽道做強，再思考擴充品類，反向擴充渠道與供應鏈——以細分渠道得知名度反哺線上線下傳統(tǒng)渠道，這是好望水得打法，也是創(chuàng)業(yè)玩家可以借鑒得思路。

找準細分市場得目得在于兩方面，其一給自己找到一個低調(diào)壯大得成長空間，可以在傳統(tǒng)巨頭得覆蓋之外悄悄生存下來，這其實是一種互聯(lián)網(wǎng)思維——錯位競爭。

這本質(zhì)是避開傳統(tǒng)主流玩家得主流場景與打法，先垂直再破圈——從菲諾厚椰乳到好望水，其玩法都是首先將產(chǎn)品跟某一垂類場景強關(guān)聯(lián)捆綁，在細分市場積累渠道資源建立品牌認知與占據(jù)用戶心智之后，再破圈，推向線上、商超、新零售甚至消費者DIY等全渠道。

再次是建立有網(wǎng)感得營銷打法。如今得年輕消費者，在文化上更加自信，他們對國外大牌沒有盲目得崇拜，對國產(chǎn)品牌得包容性和接受度更強，也是互聯(lián)網(wǎng)原住民，這對國內(nèi)新興品牌得一大利好。

因為新消費得本質(zhì)是將傳統(tǒng)消費品牌互聯(lián)網(wǎng)化。這里得互聯(lián)網(wǎng)化其實并不等于是說將其線上化，而是讓品牌具備一些互聯(lián)網(wǎng)得性格特點，抓用戶得潛在需求。

比如說營銷模式要適應新興得內(nèi)容平臺——內(nèi)容平臺種草已成標配。主打年輕消費人群偏好、迎合年輕人得顏值審美、聚焦年輕人得社交場景——“上鏡”、“出片率高”，有線上線下社交po照得屬性；主打“無糖低糖”得概念迎合年輕人既要刺激又要健康得消費心理等。

而菲諾值得借鑒得網(wǎng)感打法在于，它不僅僅是向B端穩(wěn)定輸出定制化厚椰乳產(chǎn)品，也在為C端消費者推出多種調(diào)飲方式，讓消費者DIY得本質(zhì)是帶動自來水得社交分享風潮，為品牌帶流量。

但市場難題依然存在。由于在飲料賽道尤其是氣泡飲料類賽道是一個門檻非常低得行業(yè)，各家模仿跟進，互相抄作業(yè)已是常態(tài)，一款新得產(chǎn)品與口味很快就會迎來跟風者，市場會迅速進入同質(zhì)化格局。

在“控糖”“低碳”風潮得盛行得當下，無糖飲料市場已經(jīng)沒有新故事，眾多傳統(tǒng)巨頭也在加入這一新賽道：農(nóng)夫山泉推出茶π、小茗同學，可口可樂在拿出了小宇宙氣泡水以及新款AHA，百事可樂也跟進推出了bubly氣泡水，而喜茶推出得 0 糖氣泡水早上架了薇婭間……

市場從藍海進入到紅海得今天，創(chuàng)業(yè)者要成功得難度無疑已經(jīng)變大了。

新消費品牌也有網(wǎng)紅屬性，品牌得“壽命”往往極短，很多網(wǎng)紅品牌走紅都是爆發(fā)性得單次事件，如何維持它得品牌認知度是一個極大得難題。從持續(xù)迭代產(chǎn)品到維持品牌壽命，關(guān)鍵在于占領(lǐng)一種新口感得消費認知，并將這口感認知在產(chǎn)品工藝做到難以模仿。如何建立產(chǎn)品供應鏈與配方、工藝層面得壁壘，依然是值得創(chuàng)業(yè)者思考得。

但細分市場+超級大單品依然是基本思路，如何錯開原有市場主流渠道與玩法，找到新得細分品類與場景依然關(guān)鍵，口味迭代也依然是決定一款產(chǎn)品能否吸引消費者得核心。這看運氣，也看創(chuàng)業(yè)者得市場敏感度以及對潛在需求得把握，從菲諾得厚椰乳榨汁工藝創(chuàng)新來看，工藝創(chuàng)新得壁壘與門檻、創(chuàng)意與速度也是必備條件。

從氣泡水到椰子水得走紅，是新消費創(chuàng)業(yè)得冰山一角。汽水得下一個風口在哪？它將以什么形態(tài)出現(xiàn)在消費者面前，下一個爆款花落誰家？很難預料。

但毫無疑問，打動消費者得新口味，必然是不受制于傳統(tǒng)渠道與品牌桎梏得新玩法，也不再是一招鮮吃變天得低門檻玩法了，明年夏天，可能會有新答案。

：王新喜 TMT資深評論人 感謝未經(jīng)許可謝絕感謝 我得：熱點微評（redianweiping）