作者丨有寧

監制丨闌夕

《2022抖音電商國貨發展年度報告》顯示，在抖音電商，親子生活、服飾鞋包、個護家清、美妝、消電家居等大眾消費品類更受歡迎，品牌自身原產流量加上擁有巨量引擎平臺的體系性支持，整個市場迎來新的增長機會。

不過，抖音電商的體系和運營邏輯日益豐富和多樣，這對品牌商的操盤能力提出了更高的要求。

2月10日，年味還未散盡，巨量引擎大眾消費業務中心舉辦了年度講師大會，邀請大眾消費行業講師、巨量學認證講師等嘉賓，首次系統介紹了商家培育體系的全鏈路和方法論，并揭秘行業趨勢和運營策略。其中圓桌討論環節，講師針對貨架電商、新品、爆品和品牌等高關注話題，探討了生意增長的有效解法。本文對其核心觀點進行了整合，以利業者和讀者參考。

自進入全域興趣電商階段以來，貨架場景業態在抖音電商格局中重要性不斷提升，很多品牌將其作為新的經營陣地，成為協同短視頻、直播在內的內容場及升級后的營銷場。

需要注意的是，抖音電商的貨架場景由抖音商城、搜索、達人櫥窗/商家店鋪等場景組成，既保留了傳統貨架電商的優點，又和流量生態打通，具有更強的競爭力。

頭部廚電品牌方太在入駐抖音電商之初，因不熟悉抖音電商的貨架場景運營思路，流量轉化速率一度低迷。

“這時候最需要做的就是，快速了解其核心經營方法以及全部的優化點位，這些點位包括搜索的優化、抖音商城的優化、抖音店鋪的優化等”，巨量學認證講師、上海第一財經數據商學院特聘資深數據專家梁志發指出。

于是，方太開始大力優化貨架場景運營，其中首先是對全店商品SEO優化，并在此基礎上加投了大量搜索廣告，給消費者以更多的消費信息和更好的搜索體驗。

但這仍然是不夠的。

對于這種情況，巨量認證講師、擁有單場直播間GMV破150萬操盤經驗的千千老師指出，不能僅僅以傳統貨架電商的邏輯來思考抖音電商的貨架業務，要注意到，內容才是興趣電商的重要優勢，“想要讓自己的商品更高頻的被推送到用戶面前、用戶主動搜索時商品能優先展示，最終都跟內容有關，所以優化的靶點就很多，包含短視頻、直播、店鋪、商品詳情頁。”

于是，方太繼續展開搜索優化，其顆粒度精細到了商品標題、商品關鍵詞、商品的主圖、價格權益、商品詳情頁等方方面面；而在問題的B面，方太也開始思考一個問題——由于自身客單價太高，所以傳統的達人視頻內容已經無法進行高效率轉化，需要更強的背書和代言效應，因此，決定在千川轉化方面，以明星+種草的形式，讓名人效應在高客單領域發揮作用。

為此，方太一方面結合用戶問卷反饋，進行短視頻內容、商品搜索詞優化，并根據人群喜好，圍繞主推商品展開針對性達人種草；另一方面，在巨量千川實時投放以拓展種草人群。

對此，千千老師總結為——存量市場競爭中，歸根結底是以更好的內容，實現對用戶停留時長和注意力的爭奪。

最終，通過不斷加強對各個節點的優化和沉淀出SOP，方太實現了商品卡點擊與曝光對比商城運維優化前提升1倍的成績。

在一個SKU過飽和時代，如何選新品和選出新品后的存活率仍是運營的關鍵。

在巨量引擎大眾消費講師大會上，多位講師都指出，如今新品的出圈難度越來越高，所以一方面要利用巨量云圖精心篩選對標人群，另一方面切忌只用單一手段拉動，而要從達人發聲、短視頻引流、和消費者進行基于內容的溝通等多方面共同著手。

當然，多維溝通并不意味著“大力出奇跡”的粗糙打法，也不是為了推新而在全域平臺無選擇的“廣撒網”。

要精確，就需要平臺的加持，例如，針對什么人群投放推新最有效，巨量引擎就推出了“O-5A品牌人群資產模型”，按照品牌與用戶的關系遠近，為精準投放提供了依據。

有著操盤服飾品類年均GMV7.3億經驗的冰凌老師則給出了更具體的操作策略，她指出，針對新品的不同階段，應該有不同的策略。具體說來可能包括：

——新品存活階段：要聯合多種內容形式組合營銷為新品發聲，比如達人發聲，短視頻引流，直播和商品卡承接銷量。

——新品持續運營階段：要側重后鏈路的反哺運營，從流量到銷量，再通過銷量帶動更多流量，形成運營的循環，比如：短視頻引流到直播轉化新品，新品沉淀銷量和好口碑，進而提升直播/短視頻熱度，帶動銷售轉化。

——新品過渡爆品儲備期：要定期分析新品數據，對有爆品潛質的新品特殊關照，比如：監控新品數據成長，優化新品的商品卡信息等元素，為商品后期打爆做好準備等。

當一個新品被成功推出的第三階段，經營者就面臨一個機會和挑戰，那就是新品成功的第三階段，和爆品推出的第一階段在諸多要素上是相通的，更準確的說，新品有望一躍而成為爆品。

為此，千千老師指出，爆品的根本邏輯與新品有相似之處。首要的還是利用巨量引擎平臺工具（如巨量云圖）去搞清楚“賣什么、賣給誰、賣多貴、賣什么差異化”等幾個核心問題。

而不同之處在于，由于有巨量云圖的加持，品牌隨時可以用精確的數據來了解以上的進程，而非根據感覺盲猜。

另一方面，幾乎所有的講師都指出，巨量平臺所有的數據工具，其實都在幫商家解決這樣一組問題——誰是種子（從初期數據中找出的源點客戶），誰是葉子（可以進一步拓展的用戶）以及誰是“新種子”（下一步破圈的對象）。

只要掌握了這些人群特征，最后的解決方案其實很具體——用超頭達人和星圖達人把內容送到目標人群中，使之破圈。而后，則一次次地重復這個全鏈路，最終讓部分人的認知擴展為大規模人群認知。

這個路徑也出現在IPSA的經營中，作為資生堂旗下高端護膚品牌，IPSA茵芙莎主打四季節律的護膚理念，于2022年6月正式入局抖音電商。

從人群畫像看，IPSA品牌人群與增長趨勢最好的面部護膚套裝主力人群高度匹配，這說明“種子”和“葉子”的質量都很不錯，具有破圈爆發潛力。

在這種情況下，應該對細分的人群有更深入的觀察，例如可以通過巨量云圖，去評價不同的媒介觸點、媒介渠道的效能的高與低，從而反推出品牌的有效觸達成本以及其價值回報。以IPSA為例，其做法就是優先布局巨量星圖和巨量千川，并在過程中深挖巨量云圖數據，形成品牌人群觸達、潛力貨品孵化等運營方向指導。

問題隨即暴露——IPSA的銷量很高，但品種相對較少，品類結構上有一定的不足。簡單來說就是，在這個價位上，鐘情套組產品的“葉子”更多，因此需要產品組合策略調整，讓“葉子”成為“新種子”。

由此，IPSA因地制宜，在其它渠道仍以以單品爆款為主模式的背景下，針對抖音平臺推出了雙拼組合、水乳三件套等模式，實現了爆品間的相互拉動，從而從單一爆款的現象級銷售，延展為面部護理套裝品類的爆款打造，也使得店鋪客單價從350-500元提升至800元-1000元+，優化后店鋪客單價環比開業初期漲幅42%。

以上這些案例，其實都在顛覆傳統營銷理論中的“爆品只可遇到，但無法復制”的觀念，總結出了從新品到爆品的方法論。它們用一個個案例告訴品牌商家，對出爆品不要有畏難情緒，也不要認為這是一種“玄學”。

在商家的學習和實踐過程中，巨量引擎可以提供系統化工具支持和經營數據的實時洞察，指導巨量云圖、巨量千川等重要工具的使用，幫助商家在實踐中打破諸如“爆品不可復制”等固有認知，實現科學、精確的投放，把每一分錢花在刀刃上。

商家在抖音做品牌，究竟與傳統路徑有何不同？

巨量學認證講師、操盤及輔導學員累計GMV超20億的時上岸老師分享說，首先就是要記住一個關鍵詞——“短直聯動”，同時注意“三個場”，即內容場景、營銷場景、貨架場景。商家在抖音做品牌的本質，就是通過“短直聯動”將內容場景、營銷場景和貨架場景有效鏈接，最后完成轉化。

但在實操中，其又各有不同。時老師指出，以“短種直拔”為例，就是短視頻種草、直播間轉化，理論上聽起來很簡單，但種草的實操可以多元化。例如，商家可以通過企業號種草，也可以用達人分發結合巨量千川進行品牌種草，不同策略的最終目的，都是實現品牌曝光和粉絲沉淀，進而能讓用戶產生主動搜索。

但如果用戶沒有實現“直拔”，也就是沒有在直播間實現直接轉化，則應該配合另一種模式，引導這部分潛在用戶加入粉絲群、引流到商城再完成轉化。

總而言之，核心就是一定要讓“短”和“直”聯動起來，但并不過分拘泥于某種形態，只要實現“三個場”的相互作用能夠“動起來”即可。

以高端零食品牌良品鋪子為例，其較早就布局了多個場景，包括以品牌自播和達人直播為組合的營銷場景，以及以細分人群需求為目的的內容IP矩陣和以短視頻為核心的種草場景。

在具體的運營上，良品鋪子步步為營。首先避免一哄而上，而是以自播為主要形態，實現了冷啟動和路徑驗證。

冷啟動成功后，良品鋪子開始加強IP的建設，形成了“官方賬號——店員IP/動畫IP/營養科普IP/虛擬動畫IP”組成的金字塔形IP矩陣結構，配合強大的內容攻勢和同步進行的私域社群建設，為下一步的爆發蓄力。

當直播/自播的經驗成熟，以及短視頻內容IP矩陣都形成規模后，良品鋪子開始更大規模的投入資源，包括在成長期投入海量資源，如撬動Angelababy、羅永浩等明星IP，并配合每年數千場的達人直播，乃至于鏈接60+頭部MCN機構，與萬名頭腰部主播的?效合作帶貨等。

這其實與時老師對品牌運作的分享也是高度一致的，他指出：“當商家開始有矩陣號時，首先主號主要做品牌聲量、矩陣企業號做品牌增量，同時企業還要建立自己的達人矩陣賬號來實現品牌種草，并且僅僅用自己的矩陣是不夠的，還要配合外部達人分發和巨量千川投放等，實現品牌在平臺端的種草，以保證最終在直播間的轉化能夠呈現一種全面開花的局面。”

在內容場景與貨架場景融合的機遇中，抖音將成為消費品牌2023年的生意增量核心場景。本期巨量引擎大眾消費講師大會，為商家提供了抖音電商貨架場景的布局方法，以及新品與爆品營銷策略，并將這些經營手段回歸品牌力的長期價值。